这是卖家经常听到的建议。但它到底是什么意思？为什么它很重要？
好吧，这一切都归结为一个简单的现实：
销售团队不能再依靠数量来实现目标
以买家为中心的转变意味着卖家不能仅仅为了预订会议而预订会议。
相反，卖家必须专注于建立和培养与可能成交的潜在客户的关系并创建优质的渠道。
这将是今天文章的重点。我们将涵盖：
- 为什么定性思维很重要。
- 领导层如何强化团队的“质量而非数量”观念。
我们还介绍了多位销售领导者。
开始吧！滚动即可开始
为什么定性思维很重要？
答案是双重的。
首先，定性方法……
以买家为中心
如果目前只有 3% 的买家有购买意向 肯尼亚电话号码数据 您如何确保自己能够对这 3% 的买家的决策产生足够大的影响？换句话说，您如何确保您的销售团队给人留下深刻印象？
那么，对于目前尚未进入市场的 30% 或尚不了解的 30% 的客户，您如何帮助他们认识到您可以解决的问题或痛点？这又如何能给他们留下持久的第一印象呢？
换句话说，销售代表是否确保当潜在客户准备购买时， 他们能够以最佳方式成为客户的首选？
当你设定这个标准时，对高质量对话的关注就变得更容易维持。
这种心态会产生什么积极的多米诺骨牌效应呢？
嗯，这……
实现优质管道
管道质量代表未来。
渠道覆盖率已不复存在。因为销售代表最终会向不合格的潜在客户推销产品，只是为了达到他们的配额。
这是一个问题，因为你的管道最终会充满那些不会走太远的机会。
以下是考虑高质量潜在客户的影响：
当你用低质量的潜在客户填充漏斗时，就会发生以下情况：
这就是为什么向团队灌输定性思维至关重要。它不仅可以确保更好的转化率和渠道质量，还可以培养客户忠诚度和保留率，最终带来长期成功。
Monitask 运营总监Diana Stepanova表示：
“它有助于防止销售代表追逐低价值交易，这既耗时又费钱。”
这里的关键是什么？
那么，作为销售主管，您的工作就是确保销售代表寻找到有更高转化机会的优质销售线索。要求您的销售团队用更少的资源做更多的事情。
您的交易将会顺利进展，直至成交。
如果您想得到一些实际证据呢？
Loopex Digital 联合创始人Maria Harutyunyan表示：
“我可以根据经验证明，定性思维至关重要，因为它使我们能够以开放和好奇的视角来处理问题和情况。”
她补充道：
“关注优质潜在客户显著提高了我们的客户转化率，从 9% 提高到了 21%。”
Whitecream 创始人Krittin Kalra也提供了一些值得考虑的数据：
“通过关注潜在客户的质量，销售团队可以提高转化率 订单管理：如何高效地进行？ 12个秘诀！ 赢单率和客户保留率。研究表明，重视潜在客户质量的公司可以产生多 50% 的销售就绪潜在客户，同时每条潜在客户的成本降低 33%。”
Peter Hoopis Ventures 的所有者兼首席风险官 Peter Hoopis 负责领导销售工作。他完美地总结了思维转变的重要性：
“除了人口统计和企业规模等硬数据之外，从调查和与潜在客户的个人互动中收集到的定性数据可以揭示更多见解，帮助他们在您的渠道中更快地前进。”
如何强化定性思维
我们已经确定了为什么您的销售团队需要注重质量而不是数量。
现在到了棘手的部分。究竟如何才能实现思维转变呢？
嗯，值得一提的是，这并不是销售代表的唯一责任。这是领导层和销售代表共同努力的结果。
您可以做以下三件事
1. 重点关注 ICP
Freelance Writing Jobs 的首席营销官Milo Cruz过去三年也有管理销售团队的经验，他表示：
“要推动质量思维，重点是与符合您的 ICP 的正确客户互动是前进的方向。”
“通过向您的团队介绍ICP特性、协调他们的活动、衡量他们的成功以及传达 ICP 重点的重要性，为您的团队提供成功的资源。”
他补充说，这种方法：
“帮助您的团队与合适的客户建立牢固的关系 。这最终将提高转化率和客户满意度，从而为您的组织带来更多收入。”
戴安娜也持有这样的观点：
“当销售代表采用以买家为中心的方式时，就有可能与客户建立长期关系并带来更高价值的机会。”
Instrumentl 增长和客户成功主管Will Yang也同意：
“这种高度集中的注意力可以帮助销售团队找到正确的机会 银行电子邮件列表 并确保在进行任何推销之前对 每个交易机会进行充分的研究和认定。”
那么，这一切在实践中会是什么样子呢？特别是在鼓励销售代表们自己灌输这种以质量为导向的思维过程方面？
Clari 营销高级副总裁Kyle Coleman表示，首先要精准定位：
“我们接触的潜在客户主要分为两类：电力线以上的潜在客户和电力线以下的潜在客户。”
“电力线上方的潜在客户拥有决策权。因此销售代表在联系他们之前应该花更长的时间研究他们。另一方面，电力线下方的潜在客户是产品的最终用户。因此研究将更加基于角色。”
销售代表还应考虑针对买家角色或其 ICP 制定个性化的电话营销脚本。
如果您有兴趣，请随意将此电话营销脚本文件传递给您的团队。
这是我们表现最好的电话营销脚本的汇编，它帮助我们在不到两年的时间内将 ARR 从 1000 万美元增长到 4000 万美元。 最后，Kyle 说，这一切都归结于这样一个观点：SDR 应该是战略顾问，而不是任命制定者
“铺设智能 ICP 框架使您能够支持潜在客户和客户，最终将为您的企业带来更多高级用户和产品拥护者。”
这是一个有趣而复杂的转变。