在 LinkedIn 的报告“重新思考 B2B 买家的旅程”中，数据显示，90% 的买家旅程可能在潜在客户联系销售人员之前就已经完成。
客户关系管理 (CRM) 平台和营销自动化的兴起推动了这一变化，公司不仅要适应购买流程，还要适应如何使用B2B 内容营销策略、数字渠道发挥什么作用以及销售和营销团队如何协调。
将同理心置于营销的核心
凯勒还指出，从心理上来说，我们现在 按行业划分的特定数据库 都感觉精疲力竭——无论是在 B2B 还是 B2C 领域。
随便挑一些让我们精疲力竭的事情——疫情的后遗症、适应混合工作环境、供应链的持续挑战、不断上升的通货膨胀和利率、地缘政治剧变……
我们大多数人的时间和注意力都已经达到了极限，如果我们遇到的事情不能立即让我们感到有价值、有趣、有趣或在情感上引起我们的共鸣，我们就会很快失去兴趣。
B2B 营销人员通过把同理心放在首位来应对这些更广泛的变化——真正站在客户的角度，创造个性化的体验和敏感的信息，以满足当前的需要。
向隐私优先的互联网转变以及公司如何使用第一方数据可以成为其中的一部分。
Kaput 表示：“个性化并不一定意味着利用我们对您的了解来定制您的体验，而是将您视为一个人来对待。有时，您只需要了解背景信息，无需了解细节。 ”
面对如此多的变数，B2B 营销人员或许会觉得需要彻底改变策略，从零开始。但事实并非如此。我们提倡回归四项基本原则和 B2B 营销策略，它们能够展现营销和广告的真正运作方式。
四个值得遵循的 B2B 营销原则
1. 了解95-5法案
LinkedIn B2B 研究所的一项新研究表明，公司 搜索要包含在 feed 中的数据 平均每五年更换一次服务提供商，即银行、法律咨询、软件、电信等。
因此，在特定年份，只有 20% 的企业有这些服务的市场需求，在特定季度，只有 5% 的企业有这些服务的市场需求。其余 95% 的企业根本没有进入市场。
这意味着，B2B 营销人员采用Les Binet和Peter Field提出的长期和短期营销策略至关重要。你应该将重点放在长期品牌知名度和显著性活动上，这样当这些客户最终进入市场时，他们就能
2. 通过品牌建设投资于心理可用性
温伯格指出，讽刺的是，只有16%的营销人员将“知名度”列为其营销目标的一部分，而当他们无法获得潜在客户时，却感到沮丧。他提出了一个绝妙的观点：“没有人愿意购买一个从未听说过的品牌的产品。 ”
Salesforce全球品牌、活动和客户营销高级副总裁Colin Fleming对此表示赞同。他发现一份报告显示，“三分之二的情况下，当企业决策者购买软件时，他们心中已经有了品牌，而且 94% 的情况下，他们会坚远不会被收购。”
心理可用性是指“让你的品牌在购 WhatsApp 号码 买情境中被熟知并轻易被想到”。埃伦伯格-巴斯营销科学研究所的研究显示，增长源于增加与品牌相关的购买情境数量。
不要将付费媒体广告或营销内容的重点放在品牌属性上，而要关注购买