Nick Casale 最近做客《可预测收入播客》(Predictable Revenue Podcast)，他帮助 Sendoso 从最初的四人白日梦发展成为如今领先的科技平台。在过去四年里，Nick 发现 Sendoso 的发展经历了三个截然不同的阶段，每个阶段都体现着不同的战略、重点和思维模式。这三个阶段分别对应着 0-100 万美元、100-1000 万美元以及 1000-2000 万美元以上的收入区间。
第一位销售人员
Nick 是当时名为 Coffee Sender 的公司招聘的第一位销售人员。据 Nick 说，这家公司“看起来没什么特别”。它由两位创始人、一位客户成功主管、一位项目经理和 Nick 组 whatsapp 号码 成，他们的办公桌拼凑在旧金山一个小型共享办公空间里。Nick 承认，他们当时是边做边想的。
正是这种“宿舍氛围”深深吸引了尼克。他最近辞去了Talkdesk的销售工作，正在寻找一个更基础的工作机会，让他能够创造和构建。巧合的是，Sendoso的一位创始人，也是尼克在Talkdesk的前同事，正在招聘他的第一位销售人员。这简直是天作之合。
Nick 是这份工作的完美人选，因为他懂销售，但经验不足。当时他已经做了两年的销售收尾工作，所以他知道自己在做什么，但他并不拘泥于任何特定的方法论或销售流程。他不需要规则手册、路线图或计划。Nick 也认为，这一点对于招聘新销售员至关重要。拥有一个能够适应并在混乱中成长的创业者，远胜于拥有一个在最大竞争对手手下工作了 20 年的经验丰富的销售员。虽然他们的经验可能会派上用场，但这类销售员习惯于掌握新销售员无法获得的资源。你的第一位销售员需要能够在飞机飞行过程中参与飞机的组装。
角色
Nick 上任后的第一件事就是完成一些交易。创始人们 如何通过玩耍来学习编程？ 已经完成了大约 10 万美元的业务，他们正处于十字路口。他们不确定能否以可预测的速度持续吸引客户，还是仅仅是“创始人的些许失误”让他们走到了今天。聘请 Nick 将帮助他们确定 Sendoso 是否真正具备可扩展性。
回想起来，尼克解释说，想想他们在早期阶段在流程落实方面做得多么少，真是滑稽。尼克的日程表上排满了销售会议，但他没时间在文档上浪费时间。但他通过与客户进行数百次对话、不断测试、迭代、反复练习，快速学习，直到找到最佳平衡点，帮助 Sendoso 实现第一个百万销量。
然而，即使尼克没有积极地进行流程创建，也并不意味着他没有保留所学知识。他很早就使用了 Gong 和 Scratchpad 等工具，并被动地为自己留下了一些虚拟的“面包屑”痕迹。虽然他当时并没有花太多时间筛选自己生成的信息，但这一策略为 Sendoso 的销售运营职能奠定了基础。
火花
Sendoso 销售团队早期成功的因素之一是聘请了另一位销售人员加入 Nick 的团队。如果一位销售代表达到了预期业绩，很难确定这是因为产品出色、市场容易拓展，还是销售技巧高超。Nick 独自销售两个月后，Sendoso 又聘请了一位销售代表。他们俩每月都能完成数十笔交易。
此外，两人从一开始就从事外向型销售，这让他们对最终必然会枯竭的内向型销售线索做好了充分的准备。他们尝试了各种富有创意的方法，在预算有限的情况下与潜在客户开启新的对话。其中一个“巧妙”的策略是，收集 Sendoso 团队无力亲自参加的会议的参会人员名单，给他们发邮件，建议在会上见面，然后再发邮件说：“真遗憾，我错过了你们！我们安排 30 分钟的 Zoom 会议吧。”
Sendoso 早期增长的转折点，帮助他们更上一层楼，是他们将价格提高了四倍。当时，他们只有一人的客户成功团队，难以管理太多客户，因此他们决定专注于为更少的客户群体提供更多资源。即便如此，他们仍然能够达到预期的目标。这清楚地表明，他们赢得订单不仅仅是因为买家喜欢平台的理念和低廉的价格，而是因为他们提供了真正的价值。这也预示着即将到来的增长。
锁定你的利基市场
在 Nick 加入 Sendoso 之前，其创始人投入了大量的时间、精力和研究来定义他们的 ICP。他们知道，他们的买家将是 B2B 科技领域的营销领袖，尤其是在需求挖掘方面。许多早期 博目录 迹象表明，这是正确的 ICP，而 Nick 和他的同事在电话中进行的数百次积极沟通也证实了这一点。
然而，当他们尝试拓展不同的市场时，事情比尼克预想的要困难得多。虽然许多行业的营销领导者都面临着与 B2B 科技行业类似的挑战，但每个行业都有其独特的语言、细微差别、工具和流程。了解他们的痛点只是成功的 80%。对于像 Sendoso 这样的早期公司来说，投资为不同市场的公司创建案例研究、演示文稿、演示文档和集成工具并不划算。因此，他们迅速将重点重新转向 B2B 科技行业。
火焰
Nick 坚持认为，无论你做了什么让你从 0 赚到 100 万美元，都无法让你从 100 万美元赚到 1000 万美元。对于 Sendoso 来说，100 万美元意味着 1-2 名销售代表在不到一年的时间内完成交易。1000 万美元意味着 10 名销售代表在不到一年的时间内完成 100 万美元的交易。他们已经证明了他们的产品有价值，可以销往特定市场，而且有 2 名销售代表达到了他们的目标。但这并不意味着他们可以一次性增加 8 名客户经理。Nick 看到很多公司都犯这个错误。你需要根据数据和合理的假设来增加销售代表，并且在验证模型的过程中逐步增加。这样，你就可以随时纠正方向并进行调整。