激发兴趣是成功的一半；以结构化的方式捕捉兴趣是成功的一半。
- 登陆页面：一个专门的、独立的网页，设计用于一个单一的目标——获取潜在客户。电子书的落地页应该包含引人入胜的电子书描述、美观的封面以及简洁明了 电话号码 的表单。落地页应该避免包含分散注意力的导航菜单。
- 表单：潜在客户的门户。关键在于平衡您请求的信息量和优惠的价值。对于简单的新闻通讯注册，一个电子邮件地址就足够了。对于详细的白皮书，您可以要求提供姓名、电子邮件地址、公司和职位。
- CRM（客户关系管理）系统：这是您的潜在客户管 高价值的潜在客户吸 理流程的中枢神经系统。 HubSpot、Salesforce 或 Zoho 等 CRM 是一个数据库，用于存储、跟踪和管理您的所有潜在客户信息。从潜在客户填写表格的那一刻起，他们就应该被输入到您的 CRM 中，为他们与您的公司之间的每次互动创建单一真实来源。
第一阶段已经完成。您已成功捕获原始线索。他们已进入您的生态系统。但此时，他们仍然是陌生人。下一个阶段，可以说是最具分析性的阶段，是弄清楚他们究竟是谁，以及他们是否值得您去追求。
第 2 部分：关键环节 – 潜在客户资格认定和细分
想象一下，一位淘金者正在淘金。他舀起一盘河床物质——砾石、沙子，以及（但愿）几颗金子。他不会直接把整个盘送到冶炼厂。相反，他会仔细地筛选和摇晃，洗去那些毫无价值的沉积物，分离出那些有价值的金片。
这就是潜在客户筛选和细分的精髓。你手头上堆满了潜在客户，现在你必须科学而系统地识别出哪些真正有潜力的潜在客户。把所有的营销和销售精力都投入到每一条潜在客户身上，只会导致倦怠、效率低下和错失良机。
“一刀切”方法的问题
把下载信息图的学生和下载定价指南的运营副总裁一视同仁，是极其低效的。学生可能在做研究，而运营副总裁可能有紧急的业务需求。泛泛的跟进对两者都没有意义。
如果没有资格认证，您的销售团队就会浪费宝贵的时间追逐永远不会购买的潜在客户，而高潜力的潜在客户则会因缺乏集中关注而变得冷淡。 资格是确保在正确的时间将正确的资源分配给正确的潜在客户的关键过滤器。
潜在客户评分：量化兴趣和契合度
潜在客户评分是根据各种属性和操作为每个潜在客户分配数值（“分数”）的过程。这是一种强大的自动化资格审核流程，并客观地确定潜在客户的优先级。高分表示潜在客户更有可能具备销售潜力。
强大的潜在客户评分模型通常包含两种类型的数据：
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明确评分（个人资料/适合数据）：这是潜在客户直接提供的信息，或者您可以从他们的个人资料中确定的信息。它会告诉您他们与您的理想客户档案 (ICP) 的匹配程度。
- 人口统计/公司统计：职位、行业、公司规模、地理位置、收入。
- 评分示例：
- 职位名称：C 级/副总裁 (+20)、总监 (+15)、经理 (+10)、实习生/学生 (-10)
- 行业：您的目标行业 (+15)、相关行业 (+5)、不相关行业 (0)
- 公司规模：您的理想范围 (+10)，超出范围 (0)
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隐性评分（行为/参与数据）：这是基于潜在客户采取的行动，表明他们的兴趣和意图程度。
- 网站行为：访问的页面、会话数、网站停留时间。
- 参与度： 打开的电子邮件、点击的链接、下载的内容。
- 评分示例：
- 访问定价页面：+25（高意向信号）
- 下载案例研究：+15
- 注册参加网络研讨会：+10
- 打开了培育电子邮件：+2
- 取消订阅电子邮件：分数重置为 0 / 取消资格
通过整合这些分数，您可以获得一个整体的视角。来自 海地名单 非目标行业（显性分数低）的经理访问您的定价页面并请求演示（隐性分数高）可能比来自完美匹配公司（显性分数高）但只订阅了您的博客（隐性分数低）的首席执行官更可能成为潜在客户。